ИСТИНА

В исследовании участвовало 48 респондентов в возрасте от 20 до 35 лет. разделенные на 2 группы по 24 человека в каждой: а) экспериментальную (формировалось обобщенное знание о структуре переговорного процесса); б) контрольную (не формировалось обобщенное знание о структуре переговорного процесса). Показано, что: 1. Содержание ориентировки в структуре переговорного процесса: 1) положительно влияет на - эффективность осуществления сбора информации об оппоненте; - эффективность анализа информации; - эффективность формулировки вопросов к оппоненту; 2) способствует: - развитию навыков суггестивного влияния на оппонента; - развитию навыков активного понимания оппонента. Результаты статистически значимы (во всех случаях Т-критерий Уилкоксона, р<0,05) 2. Формирование у субъектов переговорного процесса содержания знания (ориентировки) о его структуре на основе разработанной ориентировочной основы деятельности оказывает положительное влияние на эффективность переговорного процесса.